Gut vorbereitet ins Verkaufsgespräch
Es ist empfehlenswert, sich schon bei der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch gegen mögliche Fragen und Einwände des Werbekunden zu wappnen. Überlegen Sie sich, welche Einwände der Werbekunde vorbringen könnte und legen Sie sich passende Antworten zurecht.
Wir haben eine Liste der grundlegenden Fragen erstellt, auf die Sie als Mediaberater unbedingt vorbereitet sein sollten:
Wie hoch sind die Kosten? (Rabatte, Vergünstigungen, Sonderkonditionen)
Welchen Nutzen bietet der Sender? Welches Alleinstellungsmerkmal (USP) zeichnet Ihren Sender aus?
Ist der Erfolg von Radiowerbung messbar und in welchem Zusammenhang steht die Länge der Werbekampagne zum Werbeerfolg?
Welche Zielgruppe erreicht der Sender?
Wie groß ist das Sendegebiet und der Streuverlust?
Sind bereits bestehende Medienpartnerschaften des Werbekunden ein Hindernis oder problematisch? Ist Radiowerbung vor diesem Hintergrund noch sinnvoll?
Wer macht die Arbeit und übernimmt die Realisierung?
Sind Live-Schaltungen möglich?
Die nachfolgende Checkliste hilft Ihnen, ein Profil Ihres Kunden zu erstellen. Dieses Profil unterstützt Sie während des Verkaufsprozesses dabei, Ihre Aktivitäten und die Radiowerbung exakt auf die Bedürfnisse Ihres Werbekunden auszurichten.
Übrigens: Das Profil, das Sie bereits im Vorfeld über Ihren Kunden erstellt haben, können Sie nach jedem Gespräch beliebig erweitern oder anpassen. So verlieren Sie die Bedürfnisse des Kunden nicht aus den Augen.